CEO 칼럼

발행년도 2006년 11월
제목 새로운 도전



2003년 중소기업 IT대상(산업자원부장관상)을 수상하였고, 지난 10월에는 충북 「경영대상」의 영광을 안으면서 창업이래 투명ㆍ정도경영을 우직하게 걸어왔던 LCC임직원들의 땀방울이 결코 헛되지 않았다는 자긍심을 뿌듯하게 느끼게 됩니다.

창업 한달후 IMF의 직격탄을 맞으면서도 「어음발행」의 유혹을 뿌리쳤고, 입금표 교부 대신 폰ㆍ인터넷 banking으로 현금 결재하고, 작은 비용(교통비,소모품비)도 개인구좌로 송금하여 대부분의 회사가 가지고 있는「현금 출납 창구」나 「묵직한 금고」가 없는 회사를 유지해왔습니다.

투명회계를 바탕으로 ERP를 도입하였고 up-grade후 원부자재 구매, 제품수주ㆍ출고, 인사노무ㆍ수출입업무 그리고 회계까지 통합운영하므로써 어느 직원이든 체크ㆍ감시가 가능한 투명경영으로 이어질 수 있었고, 협력회사와의 「선물 안주고 안받기」캠페인과 노력은 LCC에 정도경영이 뿌리내릴 수 있게 하였습니다.

120년 역사의 독일 BDF의 「원칙중심의 품질관리」를 한국적 현실과 중소기업의 여건으로서는 받아들이기 너무 힘들었지만, 힘든 고비를 하나 하나 넘기 면서 “변칙은 통할 수 없고 기본준수와 원칙만이 완벽한 품질을 지킬 수 있다.”는 믿음을 갖게 해주었습니다. 중소기업 100이면 99는 실패하고, 왠만한 중견기업ㆍ대기업들도 결국 포기하고마는 ERP를 우리LCC는 완벽하게 구축ㆍ사용하므로써, 형식과 구호가 아닌 실질적이고 유리알같은 투명경영을 실천하게 되었습니다.



한편 「성공하는 사람들의 7가지습관」의 회사사명서와 함께 우리들의 Vision을 “百年企業”으로 설정하여 30년ㆍ50년ㆍ100년이 흘러도 영구히 살아남을 초우량 중소기업을 만들어야겠다는 우리의 각오와 의지는 계속되어 왔습니다.

그러나 매출 신장의 둔화, 계속되는 단가인하는 궁색한 경영으로 이어지고, 사원들의 복리후생과 급여인상의 한계는 인재육성을 어렵게 하고 결국에는 그렇고 그런 중소기업으로 지속되어 가까운 미래에는 회사문을 닫을 수 밖에 없을 것이라 절박한 심정을 느끼지 않을 수 없습니다. 무언가 새로운 활로를 찾아야하고, 제2의 창업과 같은 새로운 도전이 있어야겠다는 생각을 갖게 해주고 있습니다.



내년 이맘때가 되면 LCC가 창업한지 열돌을 맞게 됩니다. “(초)우량기업 LCC, 百年企業 LCC"라는 우리의 Vision을 달성하고, 오랫동안 지속되는 「영구기업」,「장수기업」을 만들기 위해서는 OEM형태의 제조만으로는 한계를 느낄 수 밖에 없는 것 같습니다.

연구개발과 영업인력투자로 기존의 「C」나 「H」같은 방향으로 나아갈 수 있으나 이는 이미 「Red ocean」化 되어 가격경쟁이 치열하고 자칫 잘못하면 기존 LCC의 기반마저 뒤흔들 가능성이 충분히 있는 것 같습니다.

( 이러한 시도를 하여 실패한 E사의 경우는 우리들에게 좋은 교훈을 던져주고 있습니다.)

따라서 우리의 강점인 가격ㆍ품질경쟁력으로 유사업체나 대기업이 뛰어들 수 없는 Niche Market(틈새시장)을 대상으로 하는 새로운 분야가 우리 LCC의 새로운 목표가 될 수 밖에 없습니다.

그동안 여러 대기업의 구강청정제를 제조ㆍ생산ㆍ공급해오면서 축적했던 「제조기술」로 음식점이나 Golf장에 공급해왔던 「업소용 가글」을 「Office용 가글」로 전환하여 새로운 시장을 창조하며 매출증대와 수익성 확보의 두마리 토끼를 동시에 잡을 수 있을 것이라는 기대를 가져 봅니다. 때마침 대기업을 중심으로 사원들의 복지향상 투자들이 이어지고 있어, 우리들의 영업전략과 고객만족활동이 적절히 어울려지면, 새로운 「Blue Ocean」도 충분히 창조될 수 있을 것으로 판단됩니다.

     

그동안 영업팀 manager와 조직을 확보하지 않고 직접 영업현장을 쫓아다닌지 3~4개월이 흘렀습니다. 과연 이 Business가 성공할 수 있는 사업분야인지? 어떤 시장이 우리의 Target이 될 것인지? 또한 어떤 영업전략으로 시장과 고객을 확보할 것인지? 직접 부딪혀보는 것이 가장 중요하다는 생각으로 이회사 저회사의 문을 두드려 보았습니다.

어떤 때는 知人의 소개로, 어떤 때는 생면부지의 회사와 관련팀장을 찾아가 제품을 소개하기도 하였습니다.

“품질은 대기업 제품에 버금가나 브랜드 인지도가 낮은 중소기업 제품이라 직접 대표이사가 찾아오게 되었다. LCC는 독일 BDF의 Nivea를 무검사로 제조공급하고 있는 우량기업이다"는 사정을 설명하면서 적은 돈으로 사원들의 복리후생효과를 증대시킬 수 있는 좋은 item이라는 것을 열심히 설득하기도 하였습니다.

오른손에는 Dispenser, 왼손에는 제품과 제안서를 들고 때로는 약장수 같은, 때로는 보험설계사 같은 냉대를 받기도 하고 스스로 이렇게까지 해야되는가 하는 서글픔도 느꼈지만, 한건 한건 납품이 성사될 때의 기쁨과 성취감은 말할 것도 없고 온몸에 엔돌핀이 넘쳐 흐르는 환호감을 지를 수 있었습니다. 즉석에서 이루어지기도 했지만 대부분 2~3차례의 설명, 시험설치운영을 거쳐 정식 납품되기까지는 1~2개월이 소요되어 많은 인내와 기다림이 수반될 수 밖에 없었습니다.

     

「Office용 가글」의 납품 대상은 상당한 이익이 창출되고 사원들의 복리후생 노력이 큰 우량대기업이어야 하고 상하 Communication이 원활하고 젊은 연령층이 자기 목소리를 내는 진취적 기업이어야 합니다. 수익성이 낮고 비용을 걱정하는 회사, 이런 복리후생 노력이 자신에게 “잘해야 본전 밖에 될 수 없다”는 사고를 가진 공공기관은 받아들일 수 없는 item입니다.

가급적 지인의 소개가 있으면 좋지만, 그렇지 않더라도 Homepage를 통해 회사 내용을 충분히 파악하고, 기납품회사 소개, 비용 추정 그리고 가글의 충치예방등의 효과, 사용ㆍ교체방법의 단순함등을 설명하면 별 어려움 없이 상담이 진행될 수 있습니다. 실무자의 입장을 고려한다면 일부층의 무료시험운영을 제안 할 수도 있습니다. 무엇보다도 우리 LCC가 독일 BDF의 NIVEA를 무검사로 납품할 정도로 품질ㆍ가격경쟁력을 갖춘 우량기업이라는 소개를 통하여, 제품의 안정성 그리고 상대방에게 신뢰를 심어줄 수 있어야 합니다. 또한 적은 비용으로 사원들의 구강위생을 지킬 수 있고, 복리후생 증대효과를 통하여 사원들의 사기를 진작시킬수 있다는 것을 설득하여야 합니다. 식약청의 품목허가가 있는 「의약외품」을 대표이사가 직접 영업일선에 나서 제안ㆍ설명하고 있다는 점도 고객사에게 큰ale음을 주고 있는 것 같습니다.

     

새로운 도전을 시작하면서, LCC창업때의 기억이 머리에 떠오릅니다. 사표를 던지고 공장을 건설하여 NIVEA사업을 시작할 때, 주위의 어느 한사람도 긍정적인 시각으로 보지 않았습니다. 오직 아내만이 “당신은 할 수 있습니다. 어떤한 어려움도 헤쳐나갈 수 있고 목표를 달성하고 성공할 수 있을 것입니다."라고 격려하였을 뿐, 대부분의 사람들은 “까다로운 독일 요구를 어떻게 수용하겠나?” “24년 월급쟁이만 했는데, 사업을 어떻게 할수있나?”라는 걱정어린 시선을 보내고 있었습니다.

그뒤 많은 사람의 도움과 격려로 성공의 길로 들어서긴 했지만.... Gargle Business의 경우도 마찬가지인 것 같습니다.

     

영업조직도 갖추지 못하였고, 판매경험도 전무하고 영업전략도 분명치 않고, Brand 인지도도 낮은 중소기업 제품인데 어떻게 가능할까 라는 의구심도 가질 수 있습니다. 그러나 「B to C」가 아닌 「B to B」market이므로 Brand 인지도를 커브할 수 있고, 어느 경쟁자가 뛰어들더라도 가격경쟁력이 월등하여 가격싸움에서 이겨낼 수 있고, 단기간 내에 LCC member들의 참여하에 훌륭한 영업조직을 구축하고 있고, 영업전략도 이미 방향설정이 마무리되어가고 있습니다. 또한 Dispenser 설치 후 maintenance와 주문ㆍ배송 그리고 청소부들의 교육등에 고객만족의 AS System을 갖추기 위한 준비도 하고 있습니다. 그동안 3~4개월동안 영업현장을 발로 뛰면서 얻은 성공과 실패사례들을 분석 정리하여 우리들만의 영업 Knowhow를 축적해나간다면 2~3년내에 정상궤도로 진입할 수 있을 것입니다.

     

60을 바라보는 나이에, 한번도 경험해보지 못하였던 「Sales & Marketing」분야에 새롭게 도전해본다는 것은 일면 두려움이 앞서기도 하나, 색다른 호기심도 생기고 한건 한건 이루어질 때 생기는 성취감에 많은 흥미를 느끼고 있습니다. “고교시절 부모님의 뜻에 따라 이공계 진학을 하였지만, 원래의 적성검사결과는 상경계였다는 것과 무역대학원을 졸업하고 종합상사로 전직하려던 꿈이 좌절되었던 「옛날」”을 기억속에서 들추어 내면서, 스스로에게 용기를 북돋우고 있습니다. 그러나 가장 중요한 것은 “해낼 수 있다”라는 자신감을 스스로 갖고 있고, 이분야에서 반드시 성공할 수 있을 것이라는 믿음과 확신을 가슴에 담고 있다는 것입니다.

저녁시간마다 우리 국민들에게 「시원함」을 선사해주었던 홈런타자 이승엽은 이렇게 이야기하고 있었습니다.

홈런왕과 3활대 타율의 비결을, “타격 기술이 차지하는 비율은 5%정도 밖에 되지 않는다. 중요한 것은 할 수 있다는 마음가짐, 해야한다는 열망이다”라는 말로 설명하고 있었습니다. 그동안 Gargle 납품이 가능하도록 직접적으로 도와주신 여러분들께 감사를 드리며, Nivea제조와 마찬가지로 이분야에서도 반드시 성공하는 LCC가 될 것을 약속드립니다.

     






대표이사 白 星 天