CEO 칼럼

발행년도 2019년 5월
제목 Daiso 신제품 출시



지난 3月 일본 동경(치바현)에서 개최된 제20회 "Japan Drugstore Show 2019"를 직원들과 함께 참관하고 왔습니다. 일본은 우리나라의 약국과는 달리, 일부분 의약품 매대를 갖고 있지만 대부분 화장품·가글·각종 위생용품을 전문으로 판매하는 소형 슈퍼마켓의 역할을 하는 유통 단계입니다. 따라서 일본의 관계 대기업들은 기존 제품의 판매 확대나 신제품의 성공적인 출시를 위하여는 이 전시회를 적극 활용할 수밖에 없어, Lion · Kao · Sunstar 등 많은 대기업들이 참가하고 있었습니다. Pieras는 비록 중소기업에 불과하지만 이들 대기업들과 어깨를 나란히 하여, 20여종의 Propolinse 제품을 전시하고 우리의 Dispenser를 이용한 시음회를 가지면서 제품의 홍보·광고에 최선을 다하고 있었습니다. 제품의 개발·출시한 이래 계속 이런 전시회 참가를 통해 Propolinse Gargle을 명품으로 키워가고 있는 Hina 사장의 열정과 Marketing 능력에 그저 감탄과 존경의 마음을 가질 수밖에 없는 것 같습니다. 결론적으로 중소기업도 노력하고 최선을 다한다면, Mass Market에서도 “명품 Brand”를 만들고 키워나갈 수 있다는 것을 보여주고 있는 것 같습니다.



일본·중국·대만 등에서 5년 동안 누적 2200만개 판매 신화에 힘입어, 한국시장에서도 또다른 성공을 예고하고 있는 것 같습니다. 오프라인에서는「Olive Young」으로, 온라인에서는「카카오 커머스」를 통한 판매에서 폭발적 반응을 보여주고 있습니다. 육안으로 보이는 검붉은 찌꺼기, 입냄새 제거, 프로폴리스 효과를 잇몸질환이 완치되었다는 사용 후기는 “만족”과 “매우 만족”이 무려 90~95%에 이르고 있습니다. 3월초에 시작한 온라인 판매는 매회 매진되고 있고, 새롭게 추가한 무알콜「벚꽃 가글」역시 사용자들의 반응이 뜨거워, 일본에서와 같은 명품 Brand로 충분히 가능할 것으로 예상됩니다. 



2009년 8월, 나 자신 24년 동안 몸담았고 사업 초기 후배들의 많은 도움을 받았던 「LG OEM 제품 생산」을 스스로 반납하고 결별(?)을 선언하게 되었습니다. 년 30여억원이라는 매출이 이익을 내지는 못했지만 고정비 회수 측면에는 도움이 되었던 터라 아쉽기도 했고, 젊음을 불태웠던 옛 직장과의 영원한 이별이라 섭섭한 마음도 가졌지만 - 가을 바람처럼 너무나 시원한 느낌이었다는 기억을 하고 있습니다. ₩7,000만원의 Penalty 지불 사건, 일방적이고 불합리한 단가 인하, 세무 사찰 같은 대기업 감사 - OEM 하청업자가 대기업으로부터 받는 물적·정신적 고통은 감내하기가 어려웠고 결국 거래중단을 결정하기에 이르렀습니다. 또한 OEM생산의 기업경영으로는 백년기업이라는 우리의 Vision을 실현할 수 없다는 판단으로, “ORIOX” Brand의 자사 화장품을 개발·판매하게 되었습니다.



자사 화장품을 개발·판매한다면 향료·처방 등을 개발할 연구소가 있어야 하고, 이를 판매할 영업 조직을 갖추어야 하고, 광고·홍보와 초기 적자를 감내할 자금력이 있어야 하고.... 대기업처럼 거대조직과 연구개발·마켓팅 Power가 필요한 Mass Market이 아닌 Niche Market(틈새시장) 이어야 한다는 결론을 내리게 되었습니다. 그러나 사우나 화장품이라는 틈새시장도 LG와 태평양의 대기업들이 독식하고 있어, 작은 중소기업 ORIOX가 비집고 들어갈 자리는 거의 없어 그저 저가 제품으로 한달 매출 수백만원으로 사무실 비용도 나오지 않는 어려운 형편이 계속되었습니다. 그러나 “품질도 대기업 제품과 대등하고 가격도 경쟁력이 있다”는 입소문이 나면서 구색 제품에 불과했던 ORIOX의 판매는 급증하기 시작했습니다. 사우나·목욕탕 업소는 많이 감소하고 있지만, 대기업의 제품들이 ORIOX로 대체되어 매출이 늘어나고 이제는 어느 사우나에 가도 우리 ORIOX를 만날 수 있게 되었습니다. 결국 가성비가 좋은 사우나 화장품의 대명사로 자리 잡게 되었습니다.

  

업소용(사우나) 화장품이 대기업 제품을 물리치는(?) 틈새시장의 작은 성공은 “이제는 OEM·ODM만 할 것이 아니라, 자사 제품·LCC Brand를 확대해야겠다.”는 결심을 굳히게 되었습니다. ORIOX Brand의 염원은 또다른 Niche Market인 Dispenser Gargle의 개발·확장으로 이어져, 초기 7~8년의 적자도 흑자로 전환시켰고, 누액·부품파손 등의 각종 품질 Claim들도 디스펜스 설계 변경과 신규 금형 제작으로 해결하게 되었고, 화장품 향료 혼입·이물질 등의 품질 문제는 새로운 Gargle공장(4공장) 건설로 연결되었습니다. Plastic 재질의 가글컵도 4억원의 설비투자와 함께 위생적인 종이컵으로 개발·대체하였고, 대리점들의 가장 큰 불만인 “본사에서의 소매 영업 중단”을 수용하여 그들과의 신뢰를 구축케 되었습니다. “No maintenance·무결점 Dispenser”의 품질 혁신은 해외 시장인 미국으로의 수출이 가능케 되었고, 이제는「미국 장애인법」에 맞는 Slim Type(100m/m이하 두께) 그리고 수동에서 자동으로의 전환은 대량 수출의 문을 활짝 열어주고 있습니다. 내수 부문 역시 LG생활건강·유한킴벌리와의 경쟁이지만 품질·가격경쟁력의 절대 우위로 Market Share 80%의 시장 주도권을 확고하게 다지고 있습니다.

 

사우나 화장품과 디스펜스 가글이 Niche Market에서 성공을 거두게 되는 또다른 이유는 대리점과의 긴밀한 신뢰구축입니다. 백화점·카지노 등의 대량 거래선을 제외하고는 대부분 대리점 영업의 유통이므로, 화장품·가글 대리점 사장들을 매년 가을 회사로 초청하여 “혁신 활동과 기업문화, 수출현황”들을 소개하여 百年企業,輸出企業으로 전진하고 있는 LCC의 위상을 들려주고 있습니다. 국내 최대의 가글공장, 아시아 최대의 L/C공장, BDF·Unilever의 Body Lotin공장을 둘러보면서 자동화와 생산성 향상을 통한 가격 경쟁력과 원칙 중심·전산에 의한 품질 경쟁력 우위를 느낄 수 있게 하고 있습니다. 회사 소개와 공장 순회가 끝나면, 푸른 잔디위에서 전어회 Party와 노래방에서의 흥겨운 분위기가 계속됩니다. 봄에는 가글 대리점, 가을에는 화장품 대리점들을 정기적으로 순회·방문하여 현장 경영을 통해 애로사항을 청취하고 신제품 Idea를 얻고 있습니다. 사장님들의 생일에는 빠짐없이 호접란 축하 화분과 MSG로 “CEO의 건강과 사업 발전”을 기원하고 있고, LCC Magazine에는 대리점 사장들의 인터뷰를 계속 게재하여 상호 WIN-WIN과 공동체 의식을 느끼게 하고, 매년 신제품과 수출제품들을 Package로 묶어 선물하여 LCC의 제품에 대한 관심과 애정을 갖게 하고 있습니다.



디스펜스 가글과 사우나 화장품의 Niche Market에서의 성공과는 달리, 편의점과 대형 슈퍼마켓으로의 제품 출시는 많은 어려움을 겪으면서 결국 실패로 끝나고 말았습니다. 소량·긴급 납품, 구석진 곳의 진열, 대금 지불의 지연 등 매출액이 낮으면서 생산·공급 등 관리의 어려움으로 우리 중소 제조업이 가야할 곳이 아니라는 결론에 도달하게 되었던 것입니다. 때마침 지인의 권유로 Daiso 매장에 몇가지 제품을 공급하면서, 어쩌면 이곳이 우리의 ORIOX가 가야할 길이 아닌가라는 생각을 갖게 되었습니다. Mass Market 유통을 가진 우리의 고객사(OEM·ODM)들과 마찰을 일으키지 않으면서도, 자사 Brand를 키워나갈 싸움터라는 것 - 품질·가격 경쟁력이 있다면 얼마든지 승리할 수 있는 시장이 바로 Daiso 매장이라는 것입니다.

   

Mouth Wash를 시작으로 거품비누를 국내시장에 최초로 도입하고, 샴푸·Body Cleanser·Hello kitty 손소독제·L/C·Body Lotion 등을 연이어 출시하였습니다. 매월 Daiso 신제품 개발회의와 Package Renewal을 계속하여 새로운 제품·품질 개선 노력으로 50여 품목으로 확대되고 ORIOX의 주력 시장으로 자리 잡게 되었습니다. 매출 역시 2008년에 ₩7,500만으로 시작하여 12년이 경과한 2019년 ₩42억원으로 급증하여, ORIOX Brand의 이미지는 미약하지만 LCC의 가격·품질 경쟁력이 증명되고 있습니다. 성경에 나오는「다윗과 골리앗의 싸움」은 약자가 강자를 이긴 “불가능”이었고 “기적”이라는 말로 설명될 수 있습니다. 2M가 넘는 골리앗(대기업)과 일대일의 결투를 피하고 자신에게 유리한 방식으로 싸움을 벌려 결국 승리를 가져왔던 다윗(중소기업)이었습니다. 따라서 중소기업은 대기업과 맞부딪치는 Mass Market에는 절대 기웃거려서 안되고, 오로지 Niche Market에서 가격·품질 경쟁력과 Speed경영으로 대적하여야 승산이 있을 것입니다.



Daiso 매장에서의 ORIOX 인지도가 점차 높아져 가고 있고, 매출 역시 2020년에는 50~60억원에 이를 것으로 예상됩니다. Daiso라는 Niche Market은 진입장벽이 낮아 누구나 따라올 수 있는 시장이지만, 품질·가격 경쟁력을 갖추고 “가성비”가 뛰어나지 않으면, 그리고 10년 20년을 내다보는 장기전이 아니면 수익성 창출이 불가능합니다. 최근 최저임금 급상승은 다이소 제품 원가에 크다란 부담을 주고 있어, 제품 출시를 망설이고 있고 기입점 되어 있는 업체들도 철수를 검토할 수밖에 없지만 우리 LCC는 이러한 위기가 오히려 매출 확대의 호기로 작용하고 있는 것 같습니다. 이제 우리들은 LCC의 강점인 Body Lotion 3종과 Lip Care4종을 새롭게 개발·출시하여 ORIOX Brand를 확대 육성할 생각입니다. OEM·ODM제품·수출·그리고 자사 Brand의 삼각축을 견고히 하여, 우리의 Vision인 百年企業으로 나아가고자 합니다. 사원 여러분들의 많은 관심과 응원으로 몇년 후에는 Daiso 매장의 또 다른 주력 제품이 되기를 간절히 기원합니다.

   



대표이사 白 星 天