ISO 심사를 받으면서, consultant(심사원)의 한마디가 오래오래 기억에 남습니다. “중소기업의 수명·존속 여부는 자사 Brand가 있느냐 없느냐로 결정되는 것 같습니다. 20여년 인증·심사를 진행하면서, 자신들의 Brand를 가진 회사는 수십년 동안 존재하지만 OEM·ODM 중심의 회사는 시장의 변화나 수주 단절로 기업의 문을 닫게 되는 것 같습니다. 따라서 장수기업은 아니라 하더라도 기업이 살아남아 경영 활동이 지속되기 위해서는, 반드시 자사 Brand를 만들고 키워나가야 합니다.”

그렇습니다. 우리는 년 매출 100억이 넘는 자사 브랜드 ORIOX를 가지고 있고, 해마다 20%이상 매출 신장이 일어나고 있습니다. 사우나 화장품과 Dispenser Gargle 중심으로 대리점 영업을 하고 있고 Daiso와 No Brand Shop을 통해 직접 소비자들을 만나기도 합니다. 선진 기술과 경영 노하우를 배울 수 있는 Global 회사들의 제품들을 OEM 베이스로 생산 공급하고 있고, 역으로 우리의 처방·기술로 여러 가지 제품들을 ODM으로 개발·공급하고 있기도 합니다. 창업시는 OEM으로 시작했지만 기술 축적으로 ODM 개발로 영역을 넓혀왔고, 일본·미국 등 10여개국으로 매출의 30~40%를 수출하는 Global 기업으로 발돋움하고 있습니다.

영업을 일반적으로 분류해보면, 외국 시장을 대상으로 유무형의 제품을 판매하는 해외 영업, 자동차·가전제품·식음료 등 완성된 제품을 불특정 다수에게 판매하는 일반 영업, 제품 또는 지식을 기업이나 기관에 판매하는 B2B 형태의 기술 영업, 인터넷 상의 무형 서비스를 제공하는 서비스 영업 등으로 분류할 수 있습니다. 당사에서는 해외 영업과 B2B 기술 영업 그리고 불특정 다수에게 자사 제품을 대리점 경유 판매하는 일반 영업 등 다양한 유통의 영업 조직을 운영하고 있습니다. 자사 브랜드의 ORIOX의 경우 사우나 화장품, Dispenser Gargle, Hand Wash는 틈새시장(Niche Market)을 타켓으로 하고, 중저가의 다양한 제품들을 Daiso와 No Brand Shop을 통해 일반 소비자를 대상으로 하고 있습니다. 따라서 Brand 인지도는 떨어지지만, 품질이 대등하고 가격이 상대적으로 저렴하다는 것을 적극 홍보하는 영업 활동이 전개되어야 할 것입니다.

부문별로 살펴보면,

Global 회사의 OEM 영업은 먼저 그들의 경영방침과 세계 각국에서의 판매 현황을 이해하고, 제품별 품질 수준(내용물·Design·부자재)이 동등 이상이 될 수 있도록 하여야 합니다. 수입 원부자재의 가격 및 환율 변화에 따라 판가를 조정하고, 단종·package 변경에 따른 Left-over 자재의 보상 문제도 check하여야 하고, 최저 임금 인상에 따른 임가공비 조정이 적기에 이루어져 수익성을 확보할 수 있도록 하여야 합니다. 처방 변경은 불가하고 대부분의 원부자재는 특정 maker와 규격으로 한정되어 있어, 수급 차질이 발생하면 제품의 생산·공급이 불가능하여 이들의 발주·재고 현황도 면밀히 파악하여야 합니다.

ODM 영업은 대기업과 대등한 품질 경쟁력을 갖추고 있다는 것을 설명하고, 가격 경쟁력을 바탕으로 적정 수익성을 확보하는 판가가 책정될 수 있는 다양한 노력을 기울여야 합니다. 가급적 공장으로 안내하여 국내 최대 생산량 · 자동화 현황 · 품질관리 수준 · LCC의 기업문화를 소개하고, 확실한 품질·가격 경쟁력 우위를 고객사가 느낄 수 있도록 하여야 합니다. 더 나아가 년간 2,000만$ 이상(2021년) 일본·미국으로 수출하여 해외에서도 호평을 받고 있다는 수출기업의 강점을 설명하여 타제품으로의 품목 확대가 이루어져야 합니다.

사우나 화장품과 Dispenser Gargle · Hand Wash의 대리점 영업은 B2B의 일반 영업이긴 하지만, 구매자가 소비자에게 무상으로 제공하는 서비스 품목이 대부분입니다. 따라서 대리점이 적정 이윤이 확보될 수 있는 영업이어야 하고, LCC와의 Business가 장기적 관점에서 유리할 것이라는 신뢰와 믿음을 주어야 합니다. 정기적 방문을 통해 인간적 신뢰를 유지하고, 자사의 다양한 제품들을 선물하여 품질·가격 경쟁력을 통해 해외로 수출하는「수출기업」이라는 이미지를 심어주어야 합니다. 매월 LCC Magazine을 보내고, 생신 축하 화환도 보내고, 정기적 인터뷰도 실시하여 한가족·공동운명체라는 느낌을 갖게 하고 경쟁사 제품의 동향을 살펴보면서 그들의 시장 침투를 막아야 합니다. 또한 Niche Market의 최강자로 Market Share 70~80%가 계속 유지될 수 있는 신제품 개발과 Package Renewal 노력도 뒤따라야 합니다.

Daiso와 No Brand Shop 영업은 ORIOX 브랜드를 기반으로 하는 대형 매장과 틈새시장의 특징을 가지고 있는 일반 영업입니다. 따라서 우리의 경쟁력을 강점으로 하는 신제품 개발과 Package Renewal이 계속되어야 하고, 경쟁사 제품 또는 대기업 제품을 벤치마킹하여 새로운 idea를 도출하여야 합니다. 10여년의 꾸준한 노력으로 이루어낸 Daiso의 기적이「No Brand Shop」에서 또다시 재현되어, LCC가 Niche Market에서의 최강자라는 것을 입증하여야 합니다. ORIOX가 Brand Power만 열세이고, 품질은 동등하면서 가격이 저렴하고 가성비가 뛰어난 제품이라는 것을 인지시키면서, 10년~20년 장기적 관점에서 뿌리내려야할 것입니다. 소비자 Claim에는 적극 대응하고, 신제품 출시와 포장 Design 변화를 위해 MD와의 신뢰도 계속 유지되어야 합니다.

해외 영업은, LCC의 미래가 수출에 있다는 각오로 해외 시장 개척에 최선을 다해야 하고, 2021년에는 2,000만$ 수출 목표가 달성되고 5,000만$의 장기 목표도 가능하다는 믿음과 확신을 가져야 합니다. 일본 시장의 경우, Propolinse Gargle이 명품가글로 Drug Store에서는 성공했지만, 소형 규격으로 편의점 시장에서의 또다른 기적을 일구어야 합니다. 까다로운 일본 소비자의 품질 불만·Claim에 적극 대응하고, 재발되지 않도록 공장 각부서와 긴밀히 협조하여야 합니다. 우리의 강점인 Lip Care와 소형 Hand Sanitizer가 150ml Pro가글과 함께 편의점에 진출할 수 있기를 기대합니다.

코로나 여파로 Dispenser 가글 영업의 위축이 계속되고 있지만, 새로이 개발된 자동 · Slim Dispenser가 미국 시장에서 크다란 반응을 일으킬 것이라는 믿음으로 준비하고 있어야 합니다. 백신이 개발되고 코로나 사태가 진정되고 나면, “우리 ORIOX 디스펜서 가글이 미국 Fast Food 전 매장에 설치되는 날이 올 것이다”는 확신을 가져야 합니다. 새로이 수출 효자 품목인 Lip Care는 년 5,000만개 이상 확대되어 미국 시장에서 유럽·중동·동남아시아로 확대되고 있습니다. Chapstick · Burt's Bees · Carmex · Nivea 등 세계적 유명 Brand와의 경쟁에서의 승리를 위해 포장 다양화 · 품목 확대 그리고 Natural Image의 처방 개선으로 Vaseline L/C가 세계적 Brand로 성장할 수 있도록 지원하여야 합니다.

LCC 영업맨들은 B2B 특성상 고객사와의 신뢰 확보를 최우선으로 하여야 합니다. 품질 · Delivery 때로는 가격 등 그들의 주요 요구 사항들은 적극 수용하고 이를 해결하기 위해 공장 각 부서와 머리를 맞대여야 합니다. 급여는 회사로부터 수령하지만, 원천적으로는 고객사가 지급하는 것이므로, “50:50” 중간 위치의 중재자 역할도 해내여야 합니다. 화장품법 · 의약외품 등의 법규를 이해하고, 처방 · 원가 구조를 세세하게 파악하여, 고객사의 다양한 요구에 적극 대응하여야 합니다. 품질 Claim에 대한 1차적 원인 및 대책은 당일 전화로 설명하고, QA · 생산을 독려하여 빠른 회신을 하고, 해당 부서로부터 재발 방지를 약속받아야 합니다. 가급적 공장으로 안내하여, 그림처럼 아름답고 깨끗한 LCC의 품질 경영을 소개하고 자동화 · System 경영을 통한 가격 경쟁력 우위를 체험할 수 있게 하고 LCC Magazine 매월 배송으로 우리의 독특한 기업문화를 느낄 수 있도록 하면 좋을 것입니다.

대한민국의 경영자 분포를 살펴보면 영업 출신의 CEO 비율이 가장 높다고 합니다. 영업맨들은 순환 보직을 통해 LCC에서 다양한 영업 경험을 할 수 있고, 언젠가 해외 담당을 대비하여 외국어 습득 등 자기개발의 노력을 충실히 한다면, “미래의 최고 경영자”는 확실히 보장받을 수 있을 것입니다.

LCC 영업맨 화이팅 ! 화이팅 !

대표이사 白 星 天