CEO 칼럼

제목 250호 손소독제 이야기 (Hand Sanitizer)



2008년 가을 미국 출장을 가게 되었습니다. 일을 마치고 LA에서 공부하고 있던 큰아들 집에 며칠 머물게 되었고, 식사도 함께 하고 특별한 사업 Item이라도 있는지 Supermarket도 방문하게 되었습니다. 이것저것 둘러보다가, 투명한 용기에 Pump가 부착된 겔타입 제품들이 발견되었고 그것이 바로 Hand Sanitizer(손소독제)였습니다. 한국에서는 전연 본 적이 없는 제품이었고, 미국 사람들은 Casher, Front, 가정 그리고 학생들의 책가방과 여자들 핸드백에도 넣어 다니는 필수품이었습니다. 특히 유치원·초등학생들 가방에 넣고 다니며, 흙장난·운동후 손 씻을 경우에도 물과 세제·타올 없이 편리하게 사용할 수 있다는 장점을 가지고 있다는 것입니다. 현금을 취급하는 Front 그리고 사무실 책상 위에도 개인별로 비치되어 있어, 자리를 비울 필요도 없고 화장실에 가는 시간도 절약할 수 있어 이리저리 경제적 효과(?)도 크다는 설명이었습니다.

 

귀국후 회사에 돌아와 손소독제(Hand Sanitizer)의 연구·개발을 서둘렀고, PET 용기 및 Cap 등 부자재의 금형 제작에 수억원을 투자하기에 이르렀습니다. 창업 후 10여년의 세월이 흘렀지만 Nivea · LG 등의 OEM 생산·공급에 머물렀고, “百年企業”이라는 회사 Vision도 상상과 구호에 그치고 있다는 자괴감도 컸던 시기였습니다. “그래 됐다. 손소독제 Item으로 자사 Brand를 만들고 새로운 시장을 개척해보자”는 의욕과 욕망이 강하게 솟아올랐습니다. 중소기업의 입장에서는 대형 매장의 Mass Market 진출은 감히 생각할 수 없었고, 미국 시장의 선례에 따라 유치원 시장을 개척해보자는 결정을 내리게 되었습니다. 영업사원을 뽑고, “ORIOX Clean&Clean” Brand로 Package design을 하고, 제품 견본을 만들어 이곳저곳 대형 유치원을 방문케 되었습니다.

 

유치원 관계자들은, 면역이 약한 어린이들에게 세균·바이러스를 물리치는 가장 좋은 방법은 손을 깨끗이 씻어야 하는데, 물·비누·수건 없이 편리하게 손을 씻고 살균·소독까지 할 수 있는「손소독제(Hand Sanitizer)」는 너무나 좋은 제품이라는 긍정적인 반응을 이곳저곳에서 접하게 되었습니다. “성공 예감”을 느끼면서 주위 친지로부터 “대형 유치원”들을 소개받고, 방문후 견본을 나누어 주고 제품 홍보에 열을 올렸습니다. 기존 수입 미국 제품인「Purell」과는 차별화된 Concept으로 “인체에 해로운 메타놀과 아세트알데히드가 전혀 검출되지 않는 곡물로 만든 천연 알코올의 ORIOX Clean&Clean”으로 제품 Catalogue도 제작·배포하면서 제품 판매에 전력 투구하였습니다. 그러나 좋은 소비자(유치원) 반응과는 달리 주문과 판매는 제자리 걸음을 걷고 있었고, 6개월의 노력은 수포로 돌아가면서 사업 실패라는 쓰디쓴 결과만 떠안게 되었습니다.

 

 

2009년초 멕시코에서 시작된「신종플루」는 5월까지 사망자 150명을 기록하며 6월까지 세계 76개국 수만명으로 확대되며, 한국으로까지 확산되기에 이르렀습니다. 1918년 세계 1차 대전이 끝나면서 2천만명의 사망자를 냈던「스페인 독감」과 유사한 신종플루는 면역력이 약한 어린이들에게 치명상을 안겨 주고 있었습니다. 그해 여름방학이 끝날 무렵 신종플루는 전국으로 확산되고 있었고, 개학과 동시에 손소독제의 수요는 급증하였지만 국내에서는 제조·공급의 체제가 전연 갖추어지지 않아 그저 미국에서 수입하여 병원 등에 제한적으로 공급되는「Purell 손소독제」만 소량 준비되어 있었던 것입니다.「유치원 손소독제」사업을 위해 제품을 확보하고 있고 대량 생산체제를 갖추고 있었던 LCC는「손소독제 확산」의 호기, 천운을 맞이했던 것입니다.

 

 

 

전국의 초·중학교들의 손소독제 구매 요청은 모조리 LCC로 집중되었고, 서울의 영업 부서는 전화 응대의 어려움으로「Call Center」를 운영하기에 이르렀습니다. 개인적으로 아는 지인들로부터 수십·수백 통의 구매 요청으로 핸드폰 수신의 어려움을 겪으면서 전화기도 Off시켜야 하는 지경에까지 이르렀습니다. 용기 금형 제작에 2개월 그리고 Pump 수입구매와 원료 확보의 어려움 그리고 의약외품 제조 허가 기간까지 타 제조업체는 발을 동동 굴리면서 3~4개월의 준비 기간이 필요하였던 것입니다. 유치원 사업으로 준비하였고, 국내에서 처음으로 시작한 Niche Market인 어린이용 손소독제의 제품까지 확보하고 있었던 LCC는 “웅비의 날개를 펼 수 있었던 것입니다.(비록 6개월이지만)” 손소독제의 제조·유통업체가 전무했던 국내시장인지라, 바쁘긴 했지만 직접 고객 주문에 배송까지 하는 소매 영업을 겸하고 있었던 LCC는 수익성도 창업 이래 최고였던 시기였습니다.

 

 

때마침, 80억원을 들여 Gargle·손소독제의 의약외품 전용의 4공장 준공은 손소독제 대량 생산·공급에 “순풍에 돛을 단” 형국이었습니다. 정부 조달청에 대량 납품이 가능했고, 어려움을 겪던 북한에도 공급하고, 이웃나라 일본으로 수출하여 내수에만 치중하던 LCC에 “수출기업의 꿈”을 잉태할 수 있었던 것 같습니다. 이익이 급증하여 사원들에게 창업이후 처음으로「특별보너스」를 지급할 수 있었고, “ORIOX Clean&Clean 손소독제”가 유명 Brand로 급상승할 것 같은 착각과 몽상을 꾸기 시작했습니다. 월 ₩5,000만을 들여 Naver 배너 광고를 시작했고, 월 ₩1,000만의 지하철 광고, 꼬망세 등 어린이 잡지에도 광고를 내면서 “ORIOX”의 성공을 확신하였고, 공장 관리는 소홀히 하면서 영업·광고·홍보에 전념하는 착각의 세월(6개월?)을 보냈던 것입니다.

 

 

 

“호사다마”라 매출·수익성은 크게 증가했고, ORIOX라는 자사 Brand의 성공(?)으로 사업에 대한 자신감도 더한층 고조되어 있었지만, 많은 문제점들이 노출되기 시작했습니다. 유통 업체의 대금 미납으로 수억원의 민사 소송에 휘말렸고, 각종 원부자재·제품 재고의 급증으로 심한 홍역을 치르게 되었습니다. 유통업을 하고 있던 LG 선후배·지인들은 막바지 판매 부진으로 손소독제 제품의 반품들을 간청하였고, 그들의 어려움을 덜어주자는 선의는 제품창고를 넘치게 만들었습니다. 신종플루는 1년 이상 지속되었지만 손소독제 판매는 6개월을 고비로 내리막길로 들어섰고, 여기저기 작은 업체들의 과잉 공급으로 제조업체들은 부자재 Pump 및 제품 과다 재고로 크나큰 어려움을 겪게 되었습니다. 한마디로 많은 기업들이 막차를 탄 셈이었지만, LCC는 6개월 특히 3개월 동안 독야청청의 세월을 보냈고 많은 수익을 올린 터라 과다 재고의 부담을 가볍게 들어낼 수 있었습니다.

 


 

 

 

 

 

 

 

위의 Graph에 나타나듯이, 2009년 매출은 ODM·OEM 없이 자사 Brand 손소독제로 4개월 만에 46억원이라는 매출을 올렸고 수익성도 뛰어난 성과를 거두었습니다. 뒤이어 2015년의 MERS 사태로 년 24억원의 매출을 거두었지만 나머지 기간 판매 부진·재고 과다의 악순환이 지속되어 손소독제 타 제조업체와 유통회사들은 경영악화의 고통을 겪을 수밖에 없었습니다. MERS·SARS 등 Virus 유행병으로 매출 신장은 1~2개월에 그쳤고 뒤이어 과다 재고의 홍역을 치르게 되었던 것입니다. 한마디로 우리들 국민성처럼 2~3개월 사용 열기가 고조되다가도 금방 싸늘한 시장 형태로 변모되어, 손소독제 Maker와 판매회사들에게는 기피 제품으로 취급되어버렸습니다. LCC는 손소독제의 선두주자로써, 3M의 ODM 개발·공급과 ORIOX 자사 Brand의 확산으로 2018년 이후 꾸준한 매출 증가를 보이고 있고 금번「신종 코로나」사태로 판매액(공장 출고 기준)도 35억원 이상으로 추정되어 “틈새시장의 효자 품목”으로 자리 잡게 될 것으로 기대하고 있습니다.

 

 

월 6천~7천만원의 광고비를 부담할 정도로 많은 이익을 창출했지만, 2009~2010년의 손소독제 사업은 많은 교훈을 우리에게 던져주었습니다. “그것은 Lotto 복권이었다.”로 결론 내릴 수 있습니다. 별다른 노력 없이 좋은 제품을 타이밍에 맞게 도입하다 보니, 매출·이익을 가져올 수 있다는 안이한 생각들이 회사 곳곳에 스며들고 있었습니다. 한건 한탕하면 매출·수익을 창출할 수 있다는 잘못된 생각들.... 그러나 또 하나 긍정적 교훈도 갖게 되었습니다. “실패는 성공의 어머니”라고.... 유치원 사업의 실패는 또다른 성공.... ORIOX Clean&Clean을 틈새시장의 강자로 발돋움하게 만들었다는 것입니다. ODM과 자사 제품으로 국내 내수 시장의 50% 이상을 점하게 되었다는 것은 또다른 성공이라 자부하고 싶습니다.

 

 

우한 폐렴(신종 코로나)으로 수천명 사망·수십만명의 감염은 중국·동남아시아를 공포로 몰아가고 있고,「손씻기」의 중요성과 함께 손소독제 시장도 어느 정도 형성될 것이라는 기대를 갖게 합니다. “마켓팅의 리더십 법칙”처럼 최초 시장 진입자는 선두주자가 될 수 있듯이, 우리의 몽글비누(거품비누)는 Niche Market의 성공신화(?)를 만들고 있습니다. 마찬가지로, 한국 시장에 처음 도입되었던 ORIOX Hand Sanitizer 역시 국내 시장의 선두주자가 될 것이고, 내수를 바탕으로 수출의 또다른 “효자 품목”으로 성장할 것을 믿어 의심치 않습니다.

 

 

 

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