CEO 칼럼

발행년도 2018년 7월
제목 대리점과의 신뢰구축

공자의 제자 자공은 스승에게 “어떻게 나라를 다스려야 합니까?” 라는 질문을 던졌고, 공자는 “식량을 풍족하게 하고(足食), 군비와 병력을 확충하고(足兵), 백성들로 하여금 서로 믿게 하는 것이다(民信)”라고 대답합니다. 이어서 자공은 부득이 한가지를 포기한다면 무엇을 먼저 해야 합니까 라는 물음에 군대를 포기해야 한다고 답하고, 다시 나머지 두가지 중에서 하나를 포기해야 한다면 무엇을 포기해야 하느냐 질문에 공자는 식량을 포기해야 한다고 대답합니다. 국가를 경영하는데 경제적 ‧ 국방력도 중요하지만, 백성의 믿음 없이는 국가가 존립할 수 없다는 무신불립(無信不立)의 중요성을 2500년전 공자는 우리에게 가르쳐 주고 있습니다. 따라서 국가 지도자들은 국민의 입장에서 생각하고, 국민을 위하고 국민이 원하는, 국민에게 희망을 주는 정치를 해야 국민의 신뢰를 얻을 수 있다는 것입니다.

 

장사(사업) 역시 신용, 고객과 대리점의 신뢰가 가장 중요합니다. 그 회사의 품질은 언젠가 최상이 될 것이고, 그 회사 제품을 판매하면 이익 창출이 가능할 것이라는 믿음을 주어야 합니다. Mass Market을 대상으로 하는 대기업 제품들은 소비자의 믿음을 얻기 위해 광고 ‧ 홍보의 기능이 중요하지만, Niche Market의 중소기업 제품은 이를 취급하는 중간상 ‧ 대리점과의 신뢰 구축이 우선되어야 합니다. 시장 출시 때는 판매 ‧ 수익에 도움이 되지 않더라도, 시간이 흐르고 어느 정도 궤도에 오르면 소비자의 반응은 좋아지고, 따라서 수익성도 높아질 것이라는 대리점 사장들의 기대와 신뢰를 얻어야 「틈새시장」의 성공이 보장될 수 있습니다.

 

독일 Nivea 제품과 LG의 OEM 생산 ‧ 공급을 하면서, 안정적인 거래의 장점은 있으나 미래에 대한 불안감과 회사의 발전에는 한계가 있다는 것을 느끼기 시작했습니다. 가격 ‧ 품질 그리고 여러가지 상황에 따라 자기들의 제품을 회수해간다면..... 결국 우리들의 자체 Brand를 갖지 않으면 안된다는 생각을 갖게 되었습니다. 자사제품을 개발 ‧ 판매한다면 화장품의 특성상 제품 개발의 연구소가 있어야 하고, 판매를 담당할 영업 부서와 서울 사무소가 개설되어야 하고... 무엇보다도 제품 item과 방향 설정이 중요 관건으로 남게 되었습니다.

대부분의 상표 idea는 사전 등록으로 대기업이 독점하고 있었으나, 어려운 과정을 거쳐 “ORIOX"라는 상표 등록을 하게 되었습니다. 중소기업이 가격 경쟁력은 가질 수 있으나 대기업의 막강한 조직과 연구개발 ‧ 마켓팅 power를 감안한다면 결국 Mass Market에서는 실패할 수 밖에 없다는 결론에 도달하게 되었습니다. 따라서, 거대한 대기업 몸집이 활동하기에 불편한(?) Niche Market(틈새시장)이어야 하고, 생산 ‧ 판매 경험이 있는 ”Sauna 화장품“으로 결정하게 되었습니다. 남녀 로션 ‧ 스킨 그리고 Hair Gel을 시작으로 ORIOX 화장품을 개발하였지만, LG ‧ 태평양이 독식하고 있는 헬스 ‧ 사우나 화장품 시장을 뚫고 들어간다는 것이 너무 힘들었습니다.

 

 

대한민국의 화장품 시장을 독점 ‧ 양분하고 있는 LG ‧ 태평양 제품을 두고, 작은 중소기업이 만든 ORIOX를 고객(사우나,헬스)과 대리점이 수용할 리 없었습니다. 문전박대를 당하기도 하고, 제품 출하를 했지만 수금이 될 수도 없었습니다. 대리점 사장들을 만나 식사도 하고 소주도 마시면서 부탁 ‧ 부탁이 이어졌지만, 한달 매출 몇백만원에 사무실 비용도 나오지 않는 어려운 입장이었습니다. 2~3년이 흐르면서 “품질도 대기업과 대등하고 가격도 경쟁력이 있다”는 입소문이 나면서 판매도 증가되기 시작했습니다. 오랜기간 대기업 제품에 겨우 구색으로 판매되던 우리 ORIOX가, 이제는 어느 사우나, 목욕탕을 가도 주력 제품으로 진열 ‧ 사용되고 있고, 기존의 대기업 제품 품질과 대등하면서도 가격도 상대적으로 저렴하다는 사우나 사장들의 좋은 반응을 갖게 되었습니다. 결국 Niche Market(틈새시장)에서는 중소기업 제품이라 하더라도 품질 ‧ 가격 경쟁력을 갖춘다면 이길 수 있다는 소중한 결론을 얻게 되었습니다. 

 

 

자사 제품 ‧ 자체 Brand를 가져야겠다는 염원은 Dispenser Gargle 개발로 이어졌고, 15년 내수 기반으로 해외 수출 시장을 노크하기 시작했습니다. 내수 시장을 개척하면서 겪은 각종 품질 문제는, 누액 ‧ 부품 파손, 내용물 품질 등 많은 Claim으로 이어졌습니다. 대리점을 순회하면서 현장에서 청취한 소비자 불만들을 Dispenser의 설계 변경 ‧ 금형 신규 제작으로 해결하였고, 향료 혼입 불만은 결국 별도의 Gargle 공장 건설로 연결되었습니다. plastic 재질의 가글컵도 오랜 산고 끝에 위생적인 종이컵으로 변경하였고, 대리점들의 또다른 불만인 “본사에서의 소매 영업 근절”을 결국 수용하여 대리점과의 신뢰를 구축케 되었습니다. 미국 시장에서의 D가글 성공을 위하여서는 “No Maintenance. 무결점 디스펜스”로 보완되지 않으면 절대 불가능하다는 집념으로 이를 해결해 내었던 것입니다. 또한 국내에서의 소비자 불만들을 완벽히 극복한 여력을 몰아, 「미국 장애인법」에 맞는 slim type 자동 Dispenser를 개발하여 미국 시장 공략을 한층 더 밝게 해주고 있습니다.

 

 

대리점 사장들과의 신뢰 구축을 위하여, 매년 10월 “공장 초청과 전어회 party"를 실시하고 있습니다. 화장품과 가글 대리점 사장님들을 교대로 회사로 초청하여, LCC의 변화하는 모습과 혁신활동들을 소개하고 있습니다. 우리의 Vision인 “百年企業”을 만들어 가기 위하여, 건전하고 올바른 기업문화를 어떻게 정착시켜 나가고, “輸出企業”이 되기 위하여서는 “기업의 품질 ‧ 가격 경쟁력”을 어떻게 증대시켜 나가는지를 보여 주게 됩니다. 공장 순회와 회사 소개가 끝나면 푸르고 아름다운 LCC가든에서 전어회와 구이를 즐기면서 맥주 ‧ 소주도 한잔하게 됩니다. 이어서 회사 휴게실로 자리를 옮겨 노래 솜씨를 보이면서 흥겨운 분위기 속에 마무리 됩니다. 

 

 

대리점 사장님들과의 신뢰 구축과 현장 경영을 실천하기 위해서, 봄철에는 가글 대리점들을, 가을에는 화장품 대리점을 매년 방문하고 있습니다. 영업의 애로 사항들을 들으면서 본사 차원에서 지원해야될 것들이 무엇인지 챙기게 되고, 경쟁사의 동향에 따라 영업 정책들을 수정하기도 합니다. 때로는 현장 경영을 통해 신제품 idea를 얻기도 하고, 우리 제품의 포장 결함을 발견하여 해결하기도 합니다. 대리점 사장들의 공장 순회와 LCC CEO의 대리점 방문은 상호 동반자 관계를 인식하고 어떻게 하면 상호 WIN-WIN할 수 있는가를 고민하고 해결해나가는 중요한 교류이고, 든든한 신뢰의 버팀목이 구축되는 기회가 되고 있습니다.

 

 

이밖에도 대리점 사장님들의 생일 때는 아름다운 화분과 축하 MSG를 직접 보내, “대리점의 발전과 CEO의 건강”을 기원하기도 합니다. 또한 정기적으로 “사장 인터뷰”를 LCC 매거진에 실어 그들의 영업 성과와 열정을 사보 화면에 생생하게 담아 “우리는 하나”라는 믿음을 심어 주고 있습니다. 또한 해마다 수출 제품 그리고 각종 신제품들을 package로 묶어 선물하여, LCC의 각종 제품들에 대한 관심과 애정(?)을 느끼게 하고 있습니다.

 

 

우리의 Vision인 “輸出企業”의 실현도, 든든한 내수 기반이 확보될 때 실패의 변수도 줄이고 해외시장 개척이 용이해질 것입니다. 대리점 사장님들과의 신뢰 구축은 있을 수 있는 대형 품질사고를 쉽게 극복케 하고, 원부자재 ‧ 인건비 등으로 가격 인상이 불가피할 때도 오해 없이 그들의 동의를 얻어낼 수 있습니다. 결국 「회사 사명서」제 9조 “고객사 ‧ 협력사와 상호 WIN-WIN 한다”를 실천하므로써, 국내 대리점과의 신뢰 구축이 한층 더 단단해지고, 나아가 해외 Buyer를 통한 수출기업으로 나아갈 수 있을 것입니다.




대표이사 白 星 天