CEO 칼럼

발행년도 2016년 2월
제목 Niche Market의 强者 (틈 새 시 장)

신입 사원 간담회를 하면 매번 등장하는 질문이 있습니다. “사장님! 우리 회사는 고가 화장품 개발 출시하지 않습니까?”

이런 질문의 배경에는, 수익성 좋은 제품을 시장에 내어 회사 경영과 미래 Vision에 도움이 되었으면 하는 좋은 뜻도 있을 것이고, OEM 이나 중저가 화장품 보다는 고급 화장품을 생산 ․ 판매하는 회사의 이미지가 주위 사람들에게 무언가 폼도 난다는 생각에 그런거 같습니다.

“그건 우리 회사가 가야할 길이 아닙니다. 많은 광고와 마켓팅 비용을 들여야 하고 전국의 유통조직을 갖춰야 하고...”라고 답변하곤 합니다.

제품 개발을 주도할 R&D 센터, Deluxe하고 고급 스러운 Package를 개발하는 포장물 개발부서, 막대한 광고와 Promotion ․ 마켓팅 비용을 감당해야 하는 자금력과 인적 조직, 이러한 것들은 어쩔수 없이 중소기업이 아닌 대기업만이 할 수 있는 분야일 수 밖에 없습니다.

오래전부터 장업계에 회자되어 오던 이야기중 하나는, LG ․ 태평양 2개 회사만 남게 될 것이고 이는 이러한 비용을 감당하기 위해서는 적어도 년 5,000억원의 매출이 있어야만 된다는 것이 그 이유였습니다. 따라서 중소기업이 그런 것에 도전한다는 것은 마치 계란으로 바위를 깨트릴려는 무모한 짓임에 틀림없습니다.

 

성경에 나오는 다윗과 골리앗의 싸움은, 약자가 강자를 이긴 불가능이었고 기적이라는 말로 설명될 수 있습니다. 그러나 “1만 시간의 법칙”으로 유명한 경영멘토 「말콤 클래드웰」은 이런 통념을 부정하고, 다윗의 승리는 예상된 것이고 이길 싸움을 이겼다는 것입니다. 즉 골리앗이 정한 규칙을 거부하고 다윗 자신의 방식으로 싸웠기 때문에 승리할 수 있었다는 것입니다.

골리앗이 원한 게임의 룰은 「근접백병전」으로 청동 투구와 갑옷으로 중무장하였지만, 이와는 대조적으로 다윗은 「원격전투」로 먼 거리에서 돌을 날려 골리앗의 이마에 적중시켰던 것입니다.

2M가 넘는 거구의 골리앗과 일대일 결투를 거부하고, 자신에게 유리한 방식으로 싸움을 벌려 결국 승리를 가져올 수 있었던 것입니다. 따라서 중소기업은 대기업과 맞부딪치는 Mass Market은 절대로 기웃거려서는 안되고, 오로지 Niche Market에서 가격 ․ 품질경쟁력과 Speed라는 강점으로 대적하여야 승산이 있을 것입니다.

 

세계 500대 기업의 평균 수명이 40 ~ 50년인데 반해, 우리나라 대기업은 겨우 27년이고 상장기업 평균 연령도 33년에 불과하다는 통계를 보여주고 있습니다.

미국 ․ 유럽 ․ 일본 등 선진국에서는 100년 ․ 200년을 넘어 1,000년이 넘는 기업까지 등장하고, 특히 일본은 200년 넘는 장수기업이 4,000개를 넘어 세계 장수기업 7,200개의 절반을 차지하고 있고, 100년 이상된 장수기업도 27,000개로 계속 증가하고 있다 합니다.

이에 반해 우리나라의 100년 장수기업은 두산을 비롯해 신한은행 ․ 동화약품 ․ 몽고식품등 고작 7개사 밖에 되지 않고, 유한양행 ․ 경방 ․ hite ․ 진로등이 80 ~ 90세로, 짧은 산업 역사속에서 이들의 선방은 “기적”으로 평가되고 있습니다.

 

“살아남는 것이 승리하는 것이다”라는 말처럼, 중소제조기업은 우선 망하지 않아야 하고 20년 ․ 30년 존속하면서 장수기업이 되기 위해서는 대기업과 경쟁하지 않는 Niche Market(틈새시장)의 강자가 되어야 합니다. 틈새시장에서 성공하기 위해서는, 「진입장벽」이 낮아 누구나 금방 들어올 수 있고 따라할 수 있는 시장은 결코 Niche Market이 아니므로 차별화된 비장의 무기를 가져야 합니다. 남들이 생각지 못하는 틈새시장을 먼저 진입하여 리딩Brand가 될 수도 있고, 어느 회사도 갖지 못하는 가격 경쟁력으로 수익성 창출이 가능한 것도, 보통의 중소기업과는 다른 대기업 수준과 어깨를 나란히 할 수 있는 품질 관리능력을 갖추는 것도 틈새시장의 성공 요건이 될 수 있습니다.

특정국가 ․ 지역 ․ 시장에 맞는 제품을 개발하여 좋은 품질과 높은 가격 경쟁력으로 수출을 확대하는 것도, 대기업이 할 수 없는 틈새시장의 개척이 될 수 있습니다.

 

우리 LCC는 창업이래, 대기업과 충돌이 일어나는 Mass Market(대형 슈퍼마켓)은 결코 중소기업의 영역이 아니라 판단하여 몇번의 기회도 포기하였고, 오히려 틈새시장의 개척과 타기업과의 차별화에 모든 역량을 집중해 왔습니다.

소득 수준이 올라가면서 갖는 소비자들의 구강 건강의 관심을, “화장실에 디스펜스를 설치하여 일회용 컵으로 가글을 사용할 수 있는” Dispenser Gargle 개발과 틈새시장 개척에 많은 노력을 기울여 왔습니다. Dispenser와 Kit를 고장없이 사용할 수 있도록 대대적인 개선을 하였고, 설치공간을 줄이고 현대적 감각의 Compact한 Design으로 설계하였고, Gargle도 우리 국민들 입맛에 맞도록 개발하고, Plastic 컵도 위생적인 종이컵으로 하여, 고객사와 소비자가 훨씬더 만족하는 제품으로 거듭나고 있습니다.

막대한 시설투자와 생산성 향상으로 원가를 낮추어 제품출시 후 한번도 출고가를 인상하는 일이 없었고 오히려 소비자가는 30 ~40% 인하시켜, 경쟁사의 진입 문턱을 더욱 높게하는 부수적 효과도 가져왔습니다.

판매수량이 증가하면서 7 ~ 8년 계속되던 적자도 개선되어 이익을 창출하는 “효자상품”으로 자리잡게 되었고, 한발 더 나아가 기발한 idea의 “수출전략품목”으로 변모하여 수출기업이라는 Vision달성에 결정적 역할을 할 것이라는 기대를 갖게 해줍니다.

 

사우나용 화장품 역시 후발기업이라는 핸디켑을 극복하고, 품질 ․ 가격 경쟁력을 앞세워 7 ~ 8년만에 시장을 선도하게 되었습니다.

대기업 L사, T사의 제품들을 압도하고 있고, 다른 중소기업들의 제품들은 시장에서 거의 자취를 감추어, LCC의 ORIOX가 Niche Market의 强者로 자리매김되어 가고 있습니다.

Daiso 매장에 있어 ORIOX 매출 신장도, 우리 LCC가 만들어 가고 있는 또 하나의 틈새시장 성공사례가 되고 있습니다.

몇가지 제품에 월 수백만원 매출에 불과하던 ORIOX류는, Daiso매장에 맞는 제품 개발과 끊임없는 Package ․ 내용물 개선으로 4 ~ 5년만에 50여가지의 품목으로 다양화 되었고, 가까운 시일내에 년매출 50억원 달성도 충분히 가능하다는 희망을 갖게합니다.

 

지난해 500만불 수출에서 금년도 1,000만불로 급증하고 있는 수출시장도 “해외 틈새시장의 성공”으로 간주되고 있습니다.

높은 일반관리비의 대기업 제품은 수출 가격을 맞출 수 없고, 고객 ․ 소비자의 Needs에 신속히 대응하지 못한다는 크나큰 결점을 가지고 있습니다.

한없이 까다롭고 사소한 결점도 Claim으로 연결되는 일본 소비자의 특성은, 몇번이고 포기해야겠다는 생각이 들 정도로 어렵고 힘든 과정을 거쳐 왔습니다.

Propolinse를 함유한 찌꺼기 발생의 특수가글을 일본인의 입맛에 맞는 제품으로 개발하고 지속적인 포장개선으로, 이제 일본시장에서 “명품가글”로 명성을 높이고 있습니다.

Propolinse가글은 대만과 중국 그리고 미국시장으로 뻗어나가 세계적인 가글로 등장할 수 있을 것이라는 기대를 갖게해 줍니다.

 

“「품질경영」에 의한 수출기업으로 성장한다”는 회사사명서 2조를 실현하기 위해서, 품질개선을 위한 지속적인 시설투자, 고객사 ․ 소비자 Claim의 당일처리, Clean Day 활동과 현장 5S의 실천, 7H사외교육과 현장 사원에 대한 다양한 품질교육등으로 품질 경쟁력을 갖지 않고서는 백년기업으로 나아갈 수 없다는 비장한 결의를 갖게 해주고 있습니다.

 

장수기업 ․ 수출기업으로 나아가기 위해서는 “가격 경쟁력확보”는 절대절명의 과제가 될 수 밖에 없습니다. 화장품공장의 자동화 시설은 대기업 수준으로 투자하고 있고, 제조 ․ 충전의 성력화를 위해 숙성조 대신 대형저장조와 CIP 시설을 국내 최초 ․ 유일로 설치 운영하여 생산성을 극대화하고 있습니다.

Lip Care 생산을 위한 단독 공장을 건설하여, 제조 ․ 충전 ․ 포장 시설과 생산성은 세계적 수준이라는 평가를 받고 있습니다.

가글 공장 역시 국내 최대 규모로 건설하여 완벽한 품질과 함께 제조 ․ 충전 ․ 포장의 높은 생산성으로 해외 수출의 견인차 역할을 톡톡히 해내고 있습니다.

금년 6월 「공장건설허가」가 마무리 되면서, 최첨단의 「연속식 가글 제조시설」과 「고속충전 ․ 포장기」를 갖춘 세계적인 가글 공장(제5공장)을 년 내 완공하여, 안정된 품질과 함께 최상의 가격 경쟁력을 가진 가글을 생산 ․ 수출하게될 것입니다.

 

가격 경쟁력을 확보하는 또다른 방법은 기업의 일반관리비를 낮추고, Bargaining Power(구매력)을 가져 원부자재를 최저가로 구매하는 것입니다. 우리 LCC는 완벽한 ERP/MES의 전산망과 실질적인 업무표준으로 System 경영을 실천하고, 유리알처럼 투명하고 정도를 걸으면서 신속한 의사결정의 Speed경영으로 업무의 효율 ․ 효과성을 높이고 있어 어느 기업보다도 낮은 일반관리비를 유지하고 있습니다. 또한 원료의 해외 직구매와 드럼 아닌 Bulk구입, 부자재 역시 협력사의 통합 ․ 대량구매로 최저가 매입이 가능해져 제조원가를 획기적으로 낮추어 가고 있습니다.

 

“혁신적인 창의성으로 창업자들이 은퇴한 후에도 오랫동안 영속하는 회사를 만들고 싶다”라는 「스티브 잡스」의 말처럼 100년 ․ 200년을 지속하는 장수기업은 우리 기업인들의 영원한 소망입니다.

장수기업으로 나아가기 위해서는, 장기적 관점에서 기업을 경영해야 하고 1년이 아닌 10 ~ 20 년 뒤를 내다보며, 단기 매출이 아닌 장기 연구 개발을 통한 원천기술의 확보 및 남들이 따라올 수 없는 품질 ․ 가격 경쟁력을 갖추어 나가야 합니다.

또한 끊임없는 변화와 혁신속에 고객사와 소비자와의 신뢰 구축이 이어져야 하고, 전통과 함께 강한 기업문화 속에 종업원을 소중히 여기고 그들의 능력 개발과 직장에서의 만족도를 높여가야 합니다.

 

우리 LCC는 창업이래 기존 OEM생산 공급에서 탈피하여, 자사 Brand인 ORIOX를 집중 육성하여 왔고, Mass Market이 아닌 Niche Market(틈새시장) 개척에 많은 노력을 기울여 이제 가시적인 성과도 거두게 되었습니다.

이제 한걸음 더 나아가, Dispenser Gargle ․ 사우나 화장품 ․ 다이소매장의 내수 부문과 Gargle류의 해외수출이라는 틈새시장에서 확실한 강자로 자리잡는다면, 우리의 Vision인 百年企業 ․ 輸出企業도 반드시 실현될 수 있을 것이 믿음을 갖게 해줍니다.


대표이사 白 星 天